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企業名稱:山西蘭花藥業股份有限公司

企業地址:山西省高平市河西輕工食品工業園區

郵政編碼:048400

招商號碼:0356-6909199 (傳真)

企業網址://www.r5xq.com







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藥品銷售人員的工作技巧

(一)設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃,應在前一天制訂好,養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

(二) 準備推銷工具

1、皮包:包內東西要整理清楚,將產品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料,其它宣傳材料等。

(三) 巧用樣品

樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上,病號排隊候診時可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色,增進友情。把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時,如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”。

(四)正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫生,而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫生看,同時敘述。(2)把無關的地方折起;(3)材料在給醫生之前,把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫生談完后,再將材料交給醫生,注意不要在談話之前遞送。

(五) 醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙,因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

1)滿足醫生的需要是成功銷售的前提,這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的,她可以為醫代提供信息;醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息;醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節,發現需求——滿足需求。

2)藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合,是著裝的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環境融為一體,易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝,其實,業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨,給人輕浮、不可信的感覺,請力求整潔、大方。對男性而言,白色是一種基調,整套服裝的搭配,******是兩三種,力求太多反而難以達到協調統一的效果;對女性而言,則應講究花色的對比和款式的新穎,如能佩帶與年齡相當的飾品,效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸,應注意每個細節。例如手帕,在正規場合,白手帕最合適。吸煙者,應經常刷牙,應洗掉手指上的黃斑;喜歡留長發和胡須著,特別應該整潔;女性的口紅、香水及衣服,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

3)名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫生的這種心理,在銷售活動中十分重要,對待名片的方式,可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則:

A、交換名片應站立。即使已經坐下,在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出,雙手接受。要自然地送到醫生胸前,但在接受醫生的名片時,應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生,以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務,請多多關照,切記,別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上,親手交接是一條準則。

F、接受名片不要馬上收起,要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人(包括病人、家屬、同事、醫藥代表等),他們連續不段地被各種信息包圍著。那么,如何激發醫生的興趣呢?

1)先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

2)盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等,只要花精力,是不難掌握的。

3)讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽,產品的價格等,都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算,誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談,調查也不全面,但如能也要創造一個再訪的借口。

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