手机报码室开奖结果
新聞動態
市場前沿
社會公益
行業資訊
公司動態

企業名稱:山西蘭花藥業股份有限公司

企業地址:山西省高平市河西輕工食品工業園區

郵政編碼:048400

招商號碼:0356-6909199 (傳真)

企業網址://www.r5xq.com







新聞動態 您當前的位置:首頁 > 新聞動態
處方藥模式衰敗,控銷必火!

來源:《賽柏藍》      作者:谷豐觀點

前段時間上海國藥會,去現場轉了一下,原來做許多招商的企業,現在一問都說我們做控銷的,為什么控銷模式或者說終端模式如此火?

處方藥模式的衰敗,藥企的戰略性轉身

我們知道其實行業的大頭是處方藥,但自2013年之后,處方藥進入后GSK時代,各種招標、限價、控費、臨床反腐使得處方藥企業感到了前所未有的恐慌,其實在谷老師看來這是行業的價值回歸,是大勢所趨,但客觀上確實造成了很多傳統處方藥企業的壓力和轉型。

說直白一點,原來處方藥企業也不是沒有產品或者不知道終端市場,而是不屑于做,相對處方藥的規模和利潤而言,終端市場實在是不值得一提,現在是想不提也不行了,紛紛啟動丟標、睡眠、OTC及普藥產品,戰略性殺入終端市場,啟動控銷模式!

流通模式的沒落,從渠道到終端的必然

其實過去中國醫藥行業的營銷模式主要有兩種:處方藥招商和普藥分銷,其他模式相比之下簡直可以忽略不計,自從2014年以來,國家對商業渠道的規范和治理力度明顯加大,加之新版GSP的要求,流通渠道江河日下,那么依托流通商業的普藥模式自然也就越來越不被看好,再者普藥的利潤越來越薄,一盒普藥賣給渠道和賣給終端的利潤顯然不可同日而語,所以很多普藥企業也不得不向終端靠攏!

終端成功企業的誘惑

其實控銷模式或者說三終端模式早在06年左右的時候就曾經火過一陣子,那時候也有很多企業殺進終端,不過剛開始玩新玩意整不太明白,很多企業都是自建隊伍做終端,結果投入產出很劃不來,現在終于想明白了這個東西不能這么玩,應該采用承包或者招商的模式。尤其是修正、仁和、葵花等企業的終端模式干的如火如荼,后來加入的羅浮山、昆中藥、吉林吉春、一正等企業也有聲有色,于是又激起了不少企業的欲望,重新殺入終端市場!

但,需要強調一下,終端模式不是懶人模式

什么意思呢?

曾經有個企業的老總說過一句話,我記憶很深刻,原來做渠道屬于懶人模式,你把產品放給流通商業就行了,其余的事基本不用怎么管,到日子回回款(當然,渠道分銷做好了其實也不止于此,相對而言的),現在企業要轉型讓這幫老業務員去跑終端當然很難受!

這是普藥流通,那處方藥呢,曾經見過幾家處方藥招商企業一個產品、幾個招商人員、底價做了幾千萬甚至上億的,你能說是這是企業市場運作得好嗎,我看本質上還是過去的政策好,只要你的產品有足夠的操作空間,全國的代理商都會主動拋橄欖枝給你,這就是處方藥的懶人模式!

終端模式則截然不同。

首先從企業的角度就不能懶,產品體系、包裝、價格、模式、隊伍的系統性設計一樣都不能差,上面差一點,到市場上就會差很多!

再者與處方藥的醫院終端不同,一家大醫院做好了能有百萬甚至千萬的產出,一家單店一年給你做幾萬那都很不錯了,要想有量終端覆蓋必須上去,所以隊伍也不能懶!

最后終端無論是自營、控銷還是招商模式,終端的陳列、培訓、動銷活動都必不可少,所以管理和經營上也不能懶!

所以控銷模式是好,但在現在終端競爭加劇的情況下,做好并不容易,要投入大量的精力精耕細作,絕非懶人模式!

?


版權所有:山西蘭花藥業股份有限公司晉ICP備16000711號

技術支持:龍采科技(晉城)有限公司--百度山西地區營銷服務中心晉城網站建設晉城百度推廣


手机报码室开奖结果 四川时时平台 天津福彩快乐十分开奖结果表 免费打牛牛游戏下载 全球彩票 app 欢乐麻将4周年版 竞彩篮球大小分结果 新加坡天天彩现场开奖 秒速时时 万家彩票app下载 im体育娱乐